Chap 08. 서비스 기획 업무 A~Z (1) 린캔버스

1. PO에게 비즈니스가 중요한 이유

< 출처 : 제로베이스 강의 자료 >

• PO를 설명하는 도식 2가지
  
  • 1) IT 회사에서 하나의 프로덕트가 완성되기 전까지 꼭 필요한 분야 세 가지 UX, Tech, Business 모두에 대한 이해를 바탕으로 프로덕트를 기획하고 프로덕트 팀이 올바른 일을 효율적으로 할 수 있게끔 팀을 이끔
  • 2) PO는 비즈니스 관계자들의 요구사항과 개발자의 요구사항에 대해서 심도 깊게 이해하고 양측의 니즈가 적절하게 반영된 프로덕트를 만들어 나갈 수 있도록 프로덕트 팀을 리드하고 매니징하는 역할을 수행함
  • 2가지 모두에서 비즈니스 이해에 대한 중요성을 말하고 있음
• 프로덕트 오너는 프로덕트 팀이 무엇을 어떻게 만들지 계획하고 팀을 이끄는 역할을 함
• 만약 이러한 프로덕트 오너가 비즈니스에 대한 이해가 낮아서 우리 회사가 무엇을 하는 회사인지, 핵심 BM은 무엇인지 정확히 이해하지 못한 상태로 지속적으로 제품을 기획해 나가고 팀을 이끌어 나간다면 아무리 훌륭한 UX, 테크 기술이 있어도 이 의미가 퇴색될 수밖에 없음
• 따라서 프로덕트 오너는 반드시 본인이 속한 기업이 어떤 사업을 하고 어떻게 돈을 벌 것이며 향후에 어떤 방식으로 성장해 나갈 것인지에 대해서 정확히 이해할 필요가 있음

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2. 린캔버스

• 린캔버스 : 스타트업의 비즈니스 모델을 쉽게 표현할 수 있는 도표
• 린캔버스는 비즈니스 모델 캔버스에서 유래됨
  • 비즈니스 모델 캔버스는 기업의 핵심 비즈니스 모델을 이해하기 위한 툴로써 만들어졌음
  • 비즈니스 모델 캔버스를 처음으로 다룬 2011년에 출판된 <비즈니스 모델의 탄생>은 아마존 비즈니스 부분에서 40주 연속 1위를 기록하기도 하였음
  • 이러한 비즈니스 모델 캔버스에서 스타트업에 있어 조금 시기상조인 항목을 제외하고 가설 검증을 위한 항목들을 추가해서 만들어진 것이 린캔버스임
• 린캔버스가 비즈니스 모델 캔버스에 비해 달라진 점
  • 삭제된 항목 : 고객 관계, 핵심 자원, 핵심 파트너십
  • 추가된 항목 : 솔루션, 문제, 핵심 지표, 경쟁 우위
  • 변경된 항목 : 가치제안 ➝ Unique Value Proposition

< 출처 : JC & COMPANY >

1)  Problem(문제) : 프로덕트의 타겟 고객이 해결하기를 원하는 문제 Top3 

• 우리는 어떤 문제를 해결하고자 하는가?
• ex. 에어비앤비 - 중요 이벤트가 열리는 도시에서 호텔을 예약하기가 너무 어렵다는 문제에서 출발함
• ex. 우버 - 연말연시, 중요 이벤트가 있을 때, 새벽 시간에 택시를 잡기는 너무 어렵고 그렇다고 자가용을 끌고 다니기는 교통 체증이 너무 심한 것이 유저에게 매우 큰 문제라고 판단함
• 기업이 문제를 잘 정의해야만 유의미한 해결책을 구상할 수 있고 이를 통한 솔루션, 제공하는 Unique Value Proposition이 가치가 있을 수 있고 이를 통해 만들어진 제품이 성공할 수 있음

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2)  Customer Segments(고객군) : 프로덕트의 타겟 고객 

• 우리의 프로덕트는 어떤 고객들을 위해서 존재하는가?
• 어떤 고객들이 갖고 있는 문제를 해결할 것인가?
• 제품 개발 초기에는 타겟을 세분화하고 핀포인트로 공략하지 않으면 아무도 사용하지 않는 제품으로 전락할 수 있음
• 고객의 나이대, 성별, 취미생활 등을 구체화하여 심도깊게 이해할수록 더욱 뾰족한 제품을 만들 수 있음

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3)  Unique Value Proposition(고유의 가치 제안) : 고객에게 제안할 차별화된 가치 

• 우리의 프로덕트를 고객들이 왜 구매 또는 사용할 것인가? 우리의 프로덕트는 무엇이 다른가?
• 우리의 프로덕트들을 왜 고객들이 구매해야 하고 사용해야 하는가에 대한 답이 될 수 있음
• 다양한 프로덕트와 비교해서 우리 프로덕트는 무엇이 다른가에 대한 답이 될 수 있음
• UVP는 린캔버스, 프로덕트에 있어서 가장 중요함
• UVP는 고객의 관점에서 서술하는 것이 매우 중요함
• 유저가 왜 우리 프로덕트를 사용할 것인가,우리 프로덕트는 어떠한 차별화된 가치가 있는가에 대한 답을 내릴 수 없다면 해당 스타트업 또는 프로덕트는 절대로 살아남을 수 없음
• 서비스 기획자가 담당하고 있는 제품에 있어서 UVP에 대한 설명을 명확하게 할 수 없고 이해할 수 없는 상태라면 프로덕트의 방향성은 크게 흔들릴 수밖에 없기 때문에 반드시 항상 UVP를 염두에 두고 업무를 진행해야 함

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4)  Solution(솔루션) : 고객 문제에 대한 해결책 

• 우리 프로덕트는 고객 문제를 해결하기 위해서 어떠한 기능을 제공하는가?
• Problem, UVP에 반해 Solution 파트는 기업 입장에서 작성함
• 유저에게 핵심적인 가치 제안을 하기 위해서 우리 기업이 제공할 수 있는 해결책들을 고민해야 함
• ex. 당근마켓 - 지역 인증 기능을 통해서 지역 기반의 중고거래, 즉 당신 근처의 마켓이라는 UVP를 강화시킴
• ex. 오늘의집 - 제품 태그 기능을 통해서 집들이를 보다가 제품 구매로 자연스럽게 이어질 수 있게 만들었고, 역으로 제품을 보다가 해당 제품을 제품이 사용된 집들이 콘텐츠를 볼 수 있게 만들어주면서 핵심 UVP를 강화시킴
• 초기 단계에서는 솔루션을 확정지을 수 없고 확정지을 필요도 없음
• 지속적으로 UVP를 강화하기 위해서 다양한 솔루션들을 가설로 만들어보고 이 부분들을 지속적인 실험을 통해서 최고의 솔루션들을 발견해 나가는 과정이 IT 기업이 해나가야 하는 업무의 전부임
• 사업 초기에는 최대한 빠르게 그리고 작게 시도하고 이를 통해 레슨을 얻어 나가면서 솔루션을 발견하고 개선해 나가는 것이 중요함

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5)  Channel(채널) : 고객과의 접점 

• 우리 프로덕트는 어디서 잠재고객을 만날 것인가? 잠재고객은 우리 프로덕트를 어디서 발견하게 될 것인가?
• 대부분의 스타트업은 초기에 고객과의 접점을 만들지 못하고 제품을 만들어놓고 아무런 고객도 끌지 못하고 실패함
• 만나게 될 고객의 수를 생각하지 않고 스케일에 대해서는 깊게 고민하지 않고 적은 인원이라도 딱 맞는 핵심 고객들을 빠르게 만나고 그들로부터 빠르고 즉각적인 피드백을 얻을 수 있는 채널을 발견하는 것이 매우 중요함

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6)  Revenue Streams(수익원) : 수익 창출에 관련된 모든 내용 

• 우리 프로덕트는 어떻게 수익을 창출할 것인가?
• 당장 수익을 창출하는 것에 대한 고민을 하지 못하더라도, 수익 창출이 중요하지 않은 제품들이라도 향후에 어떤 부분을 강화 또는 개선해서 수익을 낼 것인가에 대해서 반드시 고민해야 함
• ex. 페이스북, 유튜브 - 광고비를 통해 수익 창출
• ex. 리그오브레전드 - 무료 게임을 제공하되 스킨 판매 또는 챔피언 판매를 통해서 수익을 창출
• ex. 블리자드 - 유료 게임을 판매
• PO로서 우리 회사가 어떤 방식으로 수익을 내고 있는지에 대해서 명확하게 이해하지 못하고 있다면 특정 부분은 개선될 수 있으나 궁극적으로 회사 전체에 있어서 수익을 저하할 수 있는 기능을 기획하게 되면서 잘못된 매니지먼트가 진행될 수도 있음
  • ex. 유튜브 - 광고 없애기
• 수익 구조에 대해 명확하게 인지하는 것은 매우 중요함

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7)  Cost Structure(비용 구조) : 서비스를 유지하기 위해서 발생되는 비용구조 

• 우리 프로덕트가 지속적으로 서비스 되기 위해서는 어떠한 비용들이 발생하는가?
• CAC(Customer Acquisition Cost) : 우리 서비스가 한 명의 고객을 끌고 오는 데 있어서 얼마의 비용이 소비되는가?
• 서버 호스팅 비용
• 마케팅 비용
• 인건비
• 비용 구조를 이해하고 기획을 하는 프로덕트 오너는 그렇지 않은 프로덕트 오너에 비해서 차원이 다르고 훨씬 유의미하고 실제적인 기획을 함
  • ex. 친구 추천 제도 - 초대 시 1000원씩 제공(CVC가 1000원) ⇒ LTV가 300원인 기업인 경우 한 명 초대할 때 마다 기업에 700원씩 손실이 나고 있는 것임
• 비용 구조를 이해하고 회사가 어떤 비용 구조를 줄여야 하고 어떤 비용 구조에 있어서는 어쩔 수 없이 감당해야 되는지에 대해서 이해하는 것이 PO에게 매우 중요함

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8)  Key Metrics(핵심 지표) 

• 우리 프로덕트가 제대로 서비스 되고 있는가를 파악할 수 있는 핵심 지표는 무엇인가?
• 본인이 관리하고 있는 프로덕트에 대해서 어떤 지표가 중요하고 해당 지표를 지속적으로 측정 및 관리하는 것은 PO에게 매우 중요한 능력임
• 데이터 기반의 의사결정, 데이터 기반의 서비스 기획에 있어서도 핵심 지표에 대한 이해가 큰 부분임
• 원하는 기업의 Key Metrics에 대한 이해를 할 수 있고 뽑아낼 수 있다면 어떠한 아이디어 제안 또는 어떠한 가설 제안이 옳은지에 대해서 판단할 수 있기 때문에 실제 업무를 하는데도 매우 유리하게 작용할 것임

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9)  Unfair Advantage(경쟁우위) : 불공평한 장점 

• 경쟁자가 생긴다고 해도 쉽게 따라올 수 없는 우리 프로덕트만의 장점은 무엇인가?
• PO에게 있어서 돈 많은 경쟁사가 동일한 시장에 들어와서 쉽게 따라할 수 없고 돈으로 해결할 수 없는 것이 무엇인지를 알고 이를 지속적으로 강화시키는 서비스 기획을 해나가는 것이 정말 중요한 덕목임
• ex. 오늘의집 - 오랜 노력과 다양한 기능들을 통해서 유저들이 자발적으로 집들이 콘텐츠를 생산할 수 있는 환경을 구축함 ⇒ 다른 어떠한 대형 인테리어 업체가 들어와도 쉽게 얻을 수도 없고 따라할 수도 없는 핵심 advantage를 얻게 됨
• 핵심 advantage를 명확하게 이해하고 이를 정말 크게 강화시킬 수 있는 서비스 기획을 제안하는 능력은 매우 중요함 (=나만의 unfair advantage!)

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• 서비스 기획자의 린캔버스 활용 : 린캔버스를 통해 프로덕트에 대해서 명확히 이해하고 서비스 기획
• PO가 본인이 담당하고 있는 회사의 프로덕트의 핵심 비즈니스 모델을 명확하게 이해하고 있다면 그 서비스 기획의 퀄리티 그리고 그가 속한 프로덕트 팀이 만들어낼 프로덕트의 퀄리티는 크게 상승할 수밖에 없고 시장에서 성공할 가능성도 높아짐
• 가고싶은 회사의 린캔버스를 작성해보고 그 비즈니스 모델을 알고 있는 그리고 그를 바탕으로 포트폴리오를 작성하고 면접을 하는 후보자와 그렇지 않은 후보자의 차이는 정말 크게 날 수밖에 없음

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